Por Virgílio dos Santos, CEO da FM2S e conselheiro do Unicamp Ventures | Imagem via Unsplash

Como alguém, de formação técnica e experiência gerencial, descobre o que é marketing e vendas? Na prática. E, no meu caso, na prática e pela dor. Quando recomeçamos o projeto da FM2S – Treinamentos e Consultoria em outubro de 2015, estava certo de que iria escalar rápido. Tínhamos experiência na área de educação, gestão e melhoria de processos. Em nossa percepção, nossos diplomas de doutorado e nossas certificações Lean Seis Sigma, garantiriam a criação de uma grande escola. Além disto, a experiência prática do mundo corporativo me gabaritava para criar cursos diferenciados, que muitos comprariam logo à primeira vista. Se você já viveu situação parecida, não preciso nem falar que estava errado. Se não viveu, falo com maior prazer: não havia como minha percepção estar mais errada.

Nos seis primeiros meses de empresa, não havíamos vendido nada que não fosse por meio dos meus contatos pessoais, para empresas. Nosso sonho de atender as pessoas físicas que buscavam por qualificação profissional não havia saído do papel, ou melhor, do nosso website. Se continuássemos assim, a única diferença para o meu antigo emprego seria a empresa para quem estava a prestar serviço, mas o trabalho em si era o mesmo.

Inconformado com os problemas que enfrentávamos, resolvi conversar com um amigo antigo, dos tempos de Colégio Koelle em Rio Claro. Ele havia começado uma empresa de educação em 2011 e em 2015, estava mudando seu escritório para o Vale do Silício. Á época, tinha 35 colaboradores e um valor de mercado que ultrapassava a centena de milhão de dólares. Diante disto, era uma ótima oportunidade de aprender.

Na conversa, meu amigo contou-me sobre um tal marketing de conteúdo (Inbound Marketing), item que havia mudado a realidade da empresa na qual era sócio, depois que haviam implantado. Como referência, disse-me que o livro “The Sales Acceleration Formula” do Mark Roberge era sua referência de cabeceira. Frisou a importância de contratarmos um CMO (Chief Marketing Officer) e me avisou sobre as dificuldades que encontraríamos nos primeiros dois anos.

Dicas anotadas, começamos nossa jornada entre uma consultoria e outra. Para nós, engenheiros de formação, entender que o marketing era algo importante para vendermos era difícil de compreender. Levou algum tempo até nos conscientizarmos de que o caso dele era algo valioso e termos a humildade de nos debruçarmos no livro.

Ao fazê-lo, descobríamos que cada página era uma aula que mostrava que estávamos bem longe. Depois da leitura, discutimos sobre os aprendizados e começamos as mudanças. Contratamos uma versão brasileira do software que o Mark vendia e começamos a implantação. Foram dois anos de sofrimento para estruturarmos nossos blogs, e-books, apostilas, fluxos de automação, e-mails e roteiros de conversa. Muito estudo e esforço, mas conseguimos ao implementar o tal marketing de conteúdo, a compreensão real da importância do marketing e das vendas para a sobrevivência da empresa.

Em dezembro de 2015, nosso site era um deserto, com menos de cem visitas mensais. Em dezembro de 2016, seis meses após começarmos a implantação do marketing de conteúdo, tínhamos 4 mil visitas por mês em nosso site e, um faturamento mensal de 15 mil reais. Com esta receita, mal pagávamos um salário para nós após impostos e custos. Já em maio de 2020, alcançamos 300 mil visitas mensais com o faturamento ultrapassando os 300 mil. Três anos e meio depois, ficou claro que todos que quiserem empreender no mercado online com foco no cliente final, deve dominar o marketing digital e as técnicas de vendas. Isto é fundamental para o sucesso da empresa e, se for negligenciado, dificilmente a empresa ultrapassará a fase crítica dos dois primeiros anos de vida.

Caso queira mais informações, vamos apresentar esse caso durante o webinar do Unicamp Ventures do dia 30/07, das 16:00 às 18:00.  Esse é o link para a inscrição gratuita: https://us02web.zoom.us/webinar/register/WN_L7RFmyykRJi0DZwheWvp2Q
Nos vemos lá!