Texto: Thais Oliveira

Uma das atividades de capacitação do Desafio Unicamp, o Coaching Internacional, foi ministrado por Domenico Greco.  O italiano é co-fundador do hub de startups ISSO!, especialista em startups e consultor em inovação.

A atividade foi realizada nos dias 24 e 25 de junho e 1 e 2 de julho para as 10 equipes melhores classificadas para a segunda fase da competição. Nessa etapa da competição, os grupos foram questionados sobre como podem transformar as ideias baseadas nas patentes da Unicamp em produtos ou serviços escaláveis para o mercado, segundo conceitos da metodologia lean, filosofia cuja essência é a capacidade de eliminar desperdícios continuamente e resolver problemas de maneira sistemática.

Greco falou também dessa metodologia e do ecossistema de startups europeu em entrevista concedida à Inova, acesse aqui.

Confira a seguir algumas das dicas que Domenico Greco deu às equipes durante as sessões de Coaching.

ESTRATÉGIAS PARA UM COMEÇO

É muito comum que as startups não tenham seus objetivos, características e estratégias definidos no estágio inicial de criação. Entretanto, o consultor frisou que escolher o principal cliente do seu produto ou serviço é essencial para a definição da estratégia de trabalhos a serem feitos, então:

• Identifique os early adopters, também conhecidos como visionários ou entusiastas de tecnologias. Eles são o tipo de cliente mais aberto à inovação e com interesse a ouvir sobre sua ideia.
• Não tente vender seu produto de primeira. Busque investidores, marque reuniões e ouça suas necessidades. Lembre-se de propor um plano de apresentação que tenha somente um locutor porque a comunicação se torna mais precisa quando somente uma pessoa apresenta o produto.
• Quando for conversar com um investidor, também não tente vender seu produto de primeira. Entenda as necessidades do cliente e depois mostre o valor do seu produto. Resumindo: Adquira conhecimento sobre o que o mercado quer e depois apresente suas ideias.
• Métricas são importantes para convencer seu cliente: A porcentagem da redução de um processo ao ser implementado seu produto/serviço, aumento do número de vendas, aumento da eficiência da produção, etc.
• Quando for criar seu planejamento de branding (marca e imagem da empresa), pense se o nome e conceitos estéticos do seu produto refletem o seu valor. Se possível, consulte um profissional em branding para lhe auxiliar.
• É comum que, no estágio inicial das startups, o trabalho seja feito de uma forma conjunta. Entretanto, é interessante que as funções de cada pessoa na empresa sejam minimamente delimitadas quando houver um possível investidor.

Dica importante: Não pense o que você deve fazer daqui a um ano, planeje o que você deve fazer na próxima semana. O que você produz a curto prazo pode definir o seu longo prazo.

MVP: PRODUTO VIÁVEL MÍNIMO

É muito importante que, antes de apresentar seu projeto aos investidores, você elabore um MVP (Produto Viável Mínimo): Uma versão teste do produto que seja desenvolvida com o mínimo de investimento financeiro, mas que consiga provar o valor do produto final. Apesar de ser um teste, ele não precisa ser exatamente um protótipo. Existem diversas formas para demonstrá-lo, por exemplo, um vídeo que apresente o valor do produto, ou uma simulação do produto em um site.

Esquema que apresentado por Greco sobre como desenvolver seu MVP

• Se você não sabe as informações sobre seu produto, a partir do MVP você poderá entender melhor e ainda começar a vender seu conceito.
• Faça contato com possíveis investidores e ofereça uma prova de competência (POC). Se o produto conseguir dar resultados e lucros, é uma possibilidade para o começo de uma parceria. Dessa forma, se é possível conseguir um acordo em que ambas as partes são beneficiadas com o investimento.
• Se não conseguir validar seu preço, crie um protótipo e inclua o preço de custo para tal.

EM QUAL TIPO DE MERCADO SUA STARTUP SE INSERE?

É importante saber em qual tipo de mercado um produto ou serviço se aplica, pois, isso infere no investimento e posicionamento a serem aplicados. Para explicar os diferentes tipos de mercado, Greco apresentou conceitos do livro “Cruzando o Abismo”, de Geofrey Moore, consultor de startups e de grandes empresas como Google, Salesforce e Microsoft .

Segundo Moore, o mercado é definido pelos tipos de consumidores: Entusiastas de tecnologia, Visionários, Pragmáticos, Conservadores e Céticos. O que diferencia um mercado do outro é o tamanho do abismo existente entre os consumidores em relação a aceitação de um produto. Enquanto os entusiastas de tecnologia se sacrificam para serem os primeiros a adotarem uma inovação, os consumidores conservadores preferem esperar para saber se a tecnologia realmente oferecerá melhorias e benefícios. O grande desafio para as startups é diminuir esse abismo a fim de acelerar a aceitação de seus produtos e serviços por todos os tipos de consumidores. Existem três tipos de mercados que podem ser mapeados:

1. Um mercado novo é um mercado em que não existe uma demanda, mas pode ser criada pelo produto ou serviço. Existe um considerável abismo entre os visionários e os pragmáticos. Ou seja: Novo problema -> Nova solução
2. Um mercado já existente é um mercado consolidado nas ações de venda e consumo. Nesse caso, não existe um abismo entre os tipos de consumidores. Ou seja: Problema recorrente-> Melhor solução
3. Um mercado ressegmentado é um mercado entre um novo e um mercado já existente. Ou seja: Problema recorrente -> Nova solução
   

   Exemplificação dos tipos de mercado de acordo com Henry Chesbrough

• Quando você quer inserir no mercado uma solução melhor para um problema recorrente, conta muito o seu posicionamento. Se o seu mercado for muito competitivo, tente focar no principal cliente existente.
• Se o seu produto é voltado ao mercado B2B (empresa para empresa), é importante também que você entenda quem será o consumidor final. Porque apesar de não ser para aquele que você diretamente venderá, você precisa pensar nesse público e os benefícios de sua solução. Teste os produtos com o seu consumidor final e intermediário.

INOVAÇÃO ABERTA: UMA OPORTUNIDADE PARA O DESENVOLVIMENTO

Uma dica valiosa dada pelo consultor de startups é o engajamento que as startups podem criar com grandes empresas através da Inovação Aberta. O termo foi criado por Henry Chesbrough, Ph.D em administração de empresas pela Universidade da Califórnia em Berkeley e consultor de inovação aberta em grandes empresas como IBM, e é usado quando empresas promovem ideias, projetos, processos e formas abertas de inovar que, inclusive, contenham a participação de colaboradores externos.

As startups podem procurar por empresas que estejam abertas ao diálogo e desenvolvimento conjunto de projetos. Uma opção é propor a uma empresa que ajude com a parte de vendas e quando houver lucro, sejam discutidos os processos de produção, de divisão dos ganhos e até venda da startup. Também é possível entrar em contato com uma grande empresa oferecendo um serviço de análise de um produto e processo para oferecer seu serviço.

Greco explicou que uma prática recorrente de inovação aberta hoje são os hackathons. As empresas promovem eventos em que profissionais de diversas áreas – e não necessariamente com vínculo empregatício na empresa (sendo mais comuns às empresas relacionados à tecnologia) – têm um determinado tempo para resolver um desafio proposto. Através dos hackathons, as empresas se beneficiam pelas ideias e inovações criadas e as pessoas que participam se beneficiam com o desenvolvimento de um projeto, absorção de conhecimento e até possibilidade de contratação por parte da empresa ou premiação em dinheiro. Como diria Greco, é uma situação “win win”, ou seja, todos saem ganhando.

Saiba mais sobre o Desafio Unicamp no site: www.inova.unicamp.br/desafiounicamp