Texto e fotos: Marina Nania

Para realizar seu papel de ponto de contato entre o mundo acadêmico e o mercado, os Núcleos de Inovação Tecnológica (NITs) têm como desafio articular parcerias que sejam vantajosas para todas as partes interessadas e tragam resultados positivos para a sociedade. A negociação, que é um elemento chave nesse processo, foi o tema do curso que encerrou o primeiro ciclo de capacitações do Projeto Inova Capacita, iniciativa da Rede Inova São Paulo. O curso foi ministrado pelo Professor Sidney Ferreira Leite, Pró-Reitor Acadêmico do Centro Universitário Belas Artes de São Paulo e professor das áreas de Comunicação e Relações Internacionais, e contou com a participação de 37 profissionais da área de inovação do Estado de São Paulo.

A capacitação teve como base o modelo de negociação conhecido pela Escola de Administração de Harvard, cujos pressupostos são a construção de relações positivas e o método ganha-ganha. Leite destaca a efetividade das atitudes que “quebram o gelo” durante o contato inicial com alguém com quem se irá negociar, o que tem como objetivo estabelecer pontos em comum com o outro lado e tornar a interação mais amigável. Durante o preparo para a negociação, é importante também que se defina internamente seus objetivos e os pontos em que se pode abrir concessões, identificando a melhor alternativa para a negociação de um acordo – a chamada BATNA, do inglês best alternative to a negotiated agreement. “Estabelecer seu BATNA é assumir o compromisso de cuidar de seus interesses, independentemente do que os outros façam ou deixem de fazer”, explica.

“O objetivo de toda negociação é solucionar um problema, e sua meta é atingir um resultado sensato, de maneira eficiente e amigável”, resume Leite. O processo de negociação se inicia na fase de análise, que intenta diagnosticar a situação e identificar as opções que já foram sugeridas como base para um acordo. Em seguida, ocorre o planejamento – a definição dos interesses e objetivos que são importantes para cada uma das partes envolvidas. Finalmente, no estágio de discussão, as partes se comunicam em busca de um acordo, devendo compreender os interesses do outro e apresentar opções que sejam mutuamente vantajosas.

Segundo Leite, o autoconhecimento é essencial para tornar-se um bom negociador. Ele explica que existem cinco estilos de negociação, e que a maioria das pessoas pode se identificar em um deles ou em uma combinação de dois ou mais. O estilo competitivo é determinado, ambicioso, dá pouca atenção às necessidades do outro lado e evita fazer concessões. Um negociador cooperante é flexível e evita dizer não, preferindo identificar as necessidades alheias e trabalhar por um acordo que agrade todas as partes. O estilo impaciente mostra-se ansioso e agitado, e busca simplificar as coisas para agilizar as negociações, pois se irrita com demoras. O negociador perfeccionista gosta de seguir regras e se preparar antes das negociações, podendo mostrar-se crítico e pouco flexível. Existe, ainda, o estilo sedutor, que é muito persuasivo, busca manter bons relacionamentos e negocia com base nas emoções. “O melhor estilo de negociação é o seu – identifique seu perfil e aprenda a explorar seus pontos fortes”, aconselha Leite.

Apesar de ser entusiasta do método de negociação de Harvard, que favorece as chamadas “soft skills” – competências que estão associadas às habilidades mentais e emocionais de um profissional –, o professor explica que algumas situações exigem o uso de técnicas mais duras de negociação. Uma tática sugerida foi a de, no início das negociações, dar grande importância a um ponto que não é realmente essencial para você, para que, mais tarde, ele possa ser negociado por concessões maiores em assuntos que são realmente importantes. “Situações que demandam o uso de técnicas duras de negociação são exceção, e não regra. Usá-las indiscriminadamente aumenta a possibilidade de que outro lado identifique a tática e o desestabilize”, alerta Leite. A tática sugerida, por exemplo, pode perder efetividade se o outro lado fizer muitas perguntas sobre o assunto que o negociador finge ser de grande importância.

Rede Inova São Paulo

O Curso Avançado de Negociação é uma realização do Projeto Inova Capacita, iniciativa da Rede Inova São Paulo financiada pelo CNPq que tem como objetivo promover atividades de capacitação e fomento à inovação, empreendedorismo, criação de empresas nascentes e de serviços prestados à comunidade das ICTs. “A Rede Inova São Paulo foi criada com o intuito de fomentar o relacionamento colaborativo entre os NITs, visando potencializar atividades de parceria, transferência de tecnologia e licenciamento, e catalisar a interação entre ICT e empresa com o objetivo de alavancar negócios”, explica o diretor-executivo da Agência de Inovação Inova Unicamp e coordenador-executivo da Rede Inova São Paulo, Milton Mori.