Texto: Carolina Octaviano e Vanessa Fujihira

Foto: Vanessa Fujihira

O diretor de Marketing e Comunicação da Federação Brasileira das Empresas de Consultoria e Treinamento (FEBRAEC), Eduardo Faddul, esteve, na manhã da última sexta-feira, no auditório da Incubadora de Empresas de Base Tecnológica da Unicamp (Incamp) para ministrar palestra sobre Marketing no segmento B2B (ou Business to Business). Na ocasião, ele abordou estratégias de precificação de marketing, com a finalidade de auxiliar os membros das incubadas a valorizarem os produtos e serviços oferecidos pelas empresas de base tecnológica, possibilitando que eles sejam mais competitivos no mercado. Segundo ele, o preço é importante, mas a negociação é primordial.

“A habilidade de negociação é altamente testada em casos como o de vocês, que têm produtos de base tecnológica, por serem produtos mais complexos. O produto não se compra por si. A negociação é uma habilidade importante, essencial. A discussão de preço faz parte do cotidiano do empreendedor. É um desafio. Com 1% no aumento do preço, pode colocar você no prejuízo ou no lucro. É a variável mais crítica no ponto de vista do negócio”, revelou Faddul.

O especialista contextualizou ainda as quatro unidades de influência que fazem parte do processo de compra: a unidade de poder (quem decide se compra ou não), a técnica (como comprar e se é a melhor opção existente), o usuário (quem convive e irá utilizar o produto) e apoio. Ele alertou para um erro comumente cometido: o de focar exclusivamente na unidade de poder.

O diretor de Marketing e Comunicação da FEBRAEC abordou ainda no quanto o produto oferecido por empresas de tecnologia deve ser mais barato para posicioná-lo entre os concorrentes. Logo, após fazer a segmentação de mercado e identificar se há o processo de compra ou demanda, você deve estabelecer o posicionamento e mapear os stakeholders. “O desafio não está no preço, mas sim na negociação. O preço é o último elemento que você via fornecer, durante o processo de negociar. Só existe processo de venda, se houver processo de compras”, aponta, alertando para que se evite a “falsa demanda”.